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JINGdigital新产品正式面世 B2B企业营销迈入盈收时代

发布日期:2021-07-21 11:42   来源:未知   阅读:

  上海2021年4月19日 /美通社/ -- 从奶茶到咖啡,从租车到公寓,在这些地方,关注商业世界的人多多少少都能念叨出一些品牌名来。但和上述被大众瞩目的ToC领域不同,B2B领域的营销宛如水面下的冰山。不为人知,却左右企业生死。

  事实上不仅是狭义的B2B企业,许多ToC企业也上有供应商、下有经销商,甚至对于多数高客单价的耐消品而言,最有效的赚钱方法也是一样的:针对线索(Lead)或者说每一个商机,进行精细地开发、运营与管理。见过没有销售员的健身房,不发传单的英语培训班么?市场部给了销售部1000个电话,销售部表示没有一个成交,问题出在哪?如果谁也不知道这1000个电话的来源、属性、互动过程,即使决策者个人再优秀,这个锅也永远是一个不知所以然的黑锅。对于B2B营销而言,营销数字化几近刚需:一个不透明的、不可量化的营销过程,是根本无法管理的。

  当然,营销数字化不是一件零成本的事,且技术应用往往有后发优势:如果在2019年12月23日前,你想让企业自身而不是销售员个人掌握商机所有权,不可避免要为所有销售人员配发工作手机+微信,并由企业统一管理。但就在12月23日后,这个问题只需要上企业微信就可以解决了。企业微信3.0版本开始支持销售离职一键交接、分配客户关系,不仅避免了「销售流失=客户流失」的尴尬情况,也为企业掌握营销的“最后一公里”提供了可能。不过这种后发优势并不是无穷无尽的:我们认为B2B营销数字化已经大结局了,起码这一季是阶段性收尾了。

  不必等了,现在就是了解、实践B2B营销数字化的最佳时机。本土的互联网格局已不太可能有颠覆性变化,企业微信也不会再有“连接客户”这样方向性的大更新,直播、视频的生态也已成熟。虽然后续的量变常有,但质变并不可期。我们对过去互联网崛起的黄金年代印象太过深刻了,或许都忘了剧变并不是常态——内卷才是。即使不谈公开竞标,B2B的生意里,客户也一定会对比多家竞品,面对有限的客户,如何比对手更快地建立有效联系、持续输出内容影响、筛选出高意向客户并在第一时间让销售介入跟进……增长的本质,是用营销技术让市场营销更易于衡量。作为MarTech领域的观察者,我们发现在过去这段时间里,有多家MarTech机构都发布了具有阶段性总结性质的产品。本文将以JINGdigital推出的JINGlead为例,并结合JINGdigital总裁徐崑先生的观点展开叙述。

  大众所熟悉的B2C领域的营销渠道极多,比如有一瓶酒,可以放在微博、抖音、朋友圈卖,也能放在经销商的线B的营销渠道则与此不同,其复杂更多在于一个目标用户既通过你的内容了解你,又通过线上直播或线下活动与你进一步互动,随后通过Email与你进行企业层面的商务往来……

  B2C渠道虽然复杂,但各个渠道终究能把货卖出去就行了。而B2B则不同,各渠道间必然需要统一管理,并追踪销售与用户互动的流程,才能保障客户资源不被浪费。

  也因此,选择一个优秀的面向B2B营销场景的MarTech厂商,通常是解决问题的最佳手段:

  举个例子,企业可以在各个渠道的广告中(如官网、线下展会等)将潜客引流至公众号沉淀,通过自动回复完善用户身份识别,并推送资料内容。

  跟踪用户阅读/下载资料的情况,进一步完善其兴趣标签,并基于此自动地调整菜单、资料内容、群发消息内容,以个性化推动该潜客的活跃度。

  当其活跃度达到一定分值(比如关注+10分,参加产品直播+50分,总计60分),系统则分配该用户资料给销售人员跟进,促成成交。

  简单来说,以往我们只关注于销售人员个人能力是否足够高强,但事实上一个潜客是否最终购买,往往取决于在销售人员介入前,他是否认可并信任该品牌。而这些由程序自动完成的信任培育,就是营销自动化(MA)。

  根据Nucleus Research,营销自动化推动了销售生产力提高了14.5%,同时也导致营销开销减少了12.2%。

  其实上文隐含了营销漏斗/用户旅程的概念,但毕竟本文不是概念科普文,就不再就概念本身做太多阐释了。

  如果你给我一个MarTech工具,里面用户旅程的路线是固定的,比如关注后一定会推送一篇产品推文,点击说明后一定会提醒留资,留资后就一定会发邀约短信,短信不行换邮件,邮件不行打电话……

  每个企业对于潜客的认知都是不同的,因此各家的用户旅程,乃至对潜客的评估体系都必然有所差异。抛开成本和企业自身的营销水平不谈,一个理想的MarTech体系必然在技术上支持对“差异”的管理。

  这也是本文以JINGlead为例的一个主因,作为一个标准化的SaaS产品,JINGlead是支持用户自行调整用户旅程的。大家可以根据潜客的不同来源,设置其营销策略。

  比如一个已经付费参与某话题直播的潜客,是不是应该直接推更深度的内容(白皮书)?而相比之下,另一个来自于搜索广告的潜客,先了解其具体需求是否会更友善与有效?

  JINGdigital总裁徐崑向我们介绍道,以直播为例,企业需要的不只是看到直播有多少人参加,还要看到具体报名的人是谁,TA观看了多久,来源于哪个渠道?他是不是看了给他发的短信消息,还是公众号模板消息?目前有无销售人员跟进?这些细节信息,才是潜客培育是否成功的关键信息。

  比如一名潜客只报了名,实际没参加直播,那下一次或许就可以让谁去、以怎样的话术、推动其观看回放提醒。

  除此之外,JINGlead也支持自主设置各环节的评分,并有实时数据分析系统,随时随地开展复盘,让策略调整敏捷与可控。

  如前文所言“B2B营销在深不在多”,其获客渠道相对于B2C而言,是更容易统一管理的。加之在拥有微信这一超级社交平台的互联网背景下,一个微妙的事实是:

  对于多数企业而言,一个优秀的SCRM(社交关系管理系统)+MA(营销自动化)工具,某种程度上就是用户数据平台(CDP)。

  那些快消巨头投入上百上千万建设的、梦寐以求的系统功能与“中台”,B2B企业一个标准化SaaS就实现了?

  在聊天中徐崑表示,对于市场部跟销售部,这个工具(JINGlead )有一个非常重要的协同作用。以往这两个部门间的信息和数据是割裂的,他们各有各系统。由此就会带来很多争执,一个潜客没有转化,销售部说是这个线索的质量低,市场部说是销售部的跟进策略不太行,在争吵之外,冷静下来后他们其实也无法找到答案。

  而通过企微,这个潜客或者说“营销的最后一公里”就可以打通。市场部和销售部可以同时看到同1个人的实时信息,让所有信息在企业内部无损流转。

  也因此,在聊及对2021的趋势判断和看法时,徐崑几乎不假思索提“企业微信”。

  他认为2021年企业微信将在使用率、普及率上都显著提升。“首先企业微信从根本上解决了潜客资源这一数据资产的归属问题。更关键的是,企业微信可以在公司层面看到客户跟营销人员(包括市场与销售)沟通的过程,从而更清晰地把握商机。”

  当然,我们也聊到并同意各部门协同并不仅仅是一个技术问题。技术只解决了最基本的可行性前提,至于更具体的企业文化、组织架构、人员调整,那是各大商学院毕生追索的课题了,并不在我们这短短一篇文章的探讨范畴。

  但不可否认的是,使营销过程可视化、可量化,虽然只是营销人的一小步,但也是企业数字化转型的一大步——最快最直接的正反馈,是照破犹豫与迷雾的海上明灯。两岸企业家齐聚姑苏 5G范畴觅配合商机www.ck9d.cn

上海黎凯泵业有限公司是一家水泵出口企业,是全国主要的磁力泵,化工泵,自吸泵,管道泵,液下泵等工业泵供应商之一。公司创建以来,始终致力于科技和管理的不断创新,使企业走上了良性循环的规模化经营之路,拥有了一支设计和技术研发队伍,形成了一套完整的生产管理,质量理和营销管理体系。公司技术力量雄厚,工艺先进。产品采用CAD设计软件和CFD计算流体力学软件等先进设计手段,产品经过精密铸造,热锻压,焊接,热处理,精加工,装配等十多道工序。